【干货】中国3D企业如何夺回那些失去的利润

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3D虎 2015-10-22 06:16:32 2091
微导读:

随着3D打印市场的日益扩大,国内市场已经不能满足中国3D打印企业,出海成了他们很好的选择。但国外市场毕竟是别人的地盘,3D打印企业们有没有被坑的经历?今天,小编就来为大家谈谈,如何夺回那些失去的利润

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随着3D打印市场的日益扩大,国内市场已经不能满足中国的3D打印企业了,出海成了他们很好的选择。但是,国外市场毕竟是别人的地盘,3D打印企业的朋友们有没有被坑的经历?今天,小编就来为大家谈谈,如何夺回那些失去的利润。


【干货】中国3D企业如何夺回那些失去的利润


  小编先给大家举一个例子吧:一套餐厅桌椅套装,在美国的零售价可能是1299美元,而中国供应商出口报价和成交的FOB价格可能是300美元,其他内陆运费、到美国的海运费、美国当地的一些杂费等,约120美元;美国零售商门店的销售价,利润可能占40%,也就是520美元,这样一来,1299-300-120-520=350美元。问题就来了,这359美元的中间利润去了哪里?


  很可能就去了美国进口商的腰包,或者在港台新加坡那些代理那里。那为什么这部分利润不能被中国3D企业供应商拥有?而是中间再转一手或者几手,难道老美是傻子么?不跟中国的工厂直接做生意,非要中间再转几手?


  深度分析,其实可以简单总结三方面的原因:


  (1)信任


  一个美国零售商,往往更信任他的同胞,更信任相对发达的新加坡和港台地区的贸易公司。他当然可以直接向中国大陆的工厂采购,但是需要旷日持久地去跟进这些事情,要耗费大量人力物力,要招聘各类员工负责跟单、负责单证、负责琐碎的沟通和确认细节等等,还要负责验货,要为产品的品质承担风险,还要找代理负责各种出运手续,要联系美国当地的货代,要有专门的同事负责进口适宜等等。极度麻烦,而且非常昂贵。


  我们不能以中国的思维去思考美国的公司,美国人工很贵,这些事情在中国可能很便宜,请两三个员工就可以搞定,但是在美国,你可能要请上五六个人,以美国的用工成本和各种福利,这部分薪酬就是一个极高的数字!


  而在美国这样的发达国家,往往各个环节和体系,都已经非常完善,所以最合适的,就是服务外包,让合适的人,做合适的事情;让合适的公司,做合适的事情。一方面降低成本,一方面提高效率。


  所以美国零售商往往喜欢下单给美国进口商,是因为信任,也是为了避免麻烦。一旦产品在美国出问题,就可以找那个进口商负责,他是美国人,是美国公司,不怕他跑了,不怕他不认账,跑得了和尚跑不了庙。而新加坡和我国港台地区,毕竟在过去垄断了亚洲贸易多年,非常专业,各方面也容易和欧美零售商对接,思维理念和工作手法都很接近,容易打交道,且效率高。就这样,“信任、专业、便捷,还有风险控制”,造就了美国零售商的采购偏好。


  (2)思维和销售方式的不同


  我们国内大部分贸易公司和工厂的业务员,常常会问客人:“你要什么?你有什么要求?你有样品么?你要我们怎么做?你的目标价是什么?”


  但是欧美和我国港台的业务员就不同,他们跟美国零售商联系,是告诉买家:“我们有什么,我们今年的主推是什么,我们今年的设计和色系是什么,我们可以给你供应什么,我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试,我们的同类产品在美国大约卖什么价位,如果跟我们合作,我们大约能让你维持多少的利润。”


  看出差异了吧?但是很可惜,国内99%的供应商一般是做不到这一点的,他们不知道怎么推荐。大部分人接到这样的询盘,一般就会问:“你要什么?你看一下我们的网站,或者给我你要找的产品图片,以及数量,我们给你报价。”这只是最最低端的外贸模式,上世纪90年代可以成功,因为没什么竞争,因为制度没放开,可以大肆赚钱,不需要动什么脑子。但是到今天,已经落后海外很多了。


  说白了,在做外贸业务,这是最最底层思维阶段和工作方式。如果客人要什么,你做什么,这是最基础、最没有附加值的加工环节。如果什么都有,有产品,有图片,有数量,有样品,那说明这个产品已经非常成熟,也一定是长期采购或者采购过的产品,又凭什么下单呢?采购者一定会货比三家,找到价格最好的,性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,往往还是会优先考虑老供应商,而你依然没什么机会。


  再说说香港贸易商是怎么做的。同样的询盘,一个香港公司回答便会回答:“你给我一周时间,我做好collection给你。” 香港公司就会根据他们的工作经验,知道采购合适买家的货物。


  (3)灰色收入


  打个比方:一个毛绒玩具,扬州的工厂报价3.5美元,美国门店的零售价19.99美元,差价很大。扬州的工厂,可能赚0.5-0.6美元;香港或者美国的贸易商,可能赚5-6美元,是工厂的10倍;然后美国零售商,可能也有5-6美元利润,其它的,除了杂费、运费、税费和各种开支外,还有一个没法忽视的地方,就是“可能存在”的灰色收入。


  简单解释吧,一个美国零售商,普通的那种,不算很强的、或者资历很深的,可能年收入是5-6万美元,加上业绩的奖金,一般也就12万美元左右,扣掉税,可能也没有太多,也许人民币50万不到。这个收入,其实并不算高,国内很多外贸业务员,业绩好的,提成加起来都不止这些了,高管和老板就更加远远不止。那就这50万人民币不到的年薪,他如何支付每天的各种开支?如何在美国过得舒适?如何休长假能在马尔代夫旅行3-4个月,每天8000人民币的酒店,3000多块的餐费?如何能在南欧度假,享受摩纳哥蒙地卡罗的阳光沙滩美女?


  显然,他的收入和支出是严重不符的,那如何支撑这种消费,就是这里所说的“可能存在的”灰色收入。为什么说可能存在,因为如果真实存在,说明证据确凿,已经在牢里呆着了,不是么?


  坦白说,在美国这样的发达国家里,其实贫富差距比我们想象中要小。除了那些做IT的、硅谷的高薪人士,以及那些华尔街玩金融的投行等,大部分贸易行业都不会有很高的薪酬的,一般也就4-6万美元而已,怎么支付部分买家的奢侈生活呢?想必大家已经明白了。


  但即便要拿暗佣,要拿灰色收入,美国的买家是不会下单到中国工厂,然后从工厂老板那里私底下拿钱的,因为他不放心。有把柄在你手里,他改天如果转单,你捅出来怎么办?他如果因为质量问题要索赔,你可以不赔,然后拿暗佣的事情要挟他,他就很被动。所以他可能就选择下单美国进口商,然后呢,美国人和美国人之间,私底下再聊聊,谈一些事情,喝喝酒,大家也就明白了吧?


  这就是为什么有的时候一个很简单的订单,一个订单就一款单一产品,明明工厂的报价非常好,产品也相当不错,非要让美国进口商中间再过一手,香港贸易公司又赚一笔。不是什么大家说的国际惯例,而是因为明明存在,但是大家讳莫如深的桌底交易。


  你是不是已经开始垂头丧气、心灰意冷了?咱再追多少年,似乎都没什么指望啊。说实话,确实很难,国际分工摆在那里,但也不代表完全没有机会。作为新一代的外贸人士,要跟港台和欧美贸易商全球竞争,才是出路!我们要朝以下几个方面去改变:


  (1)真正意义上的思维国际化,要了解整个供应链,了解各个环节,而不仅仅是产品和价格这些低端的部分。比如苹果公司,它自己没有工厂,但是它掌握了最高的利润,它把所有的生产服务都外包,它只专注于最最核心的利润环节,就是设计和研发,还有采购,其它部分,都可以外包出去。


  (2)提升国内外贸企业员工的专业化培训。因为单纯询问价、报报价、有事没事催一下,是没什么价值的。就做这么机械化的工作,你好意思拿老板的薪水么?对得起公司么?要懂谈判,要懂市场,要了解海外,要有见识,要走出去,要多跟不同客人打交道,要跟比自己强的人多学习!一个从未去过美国的人,你让他去负责北美市场的开发和战略,不是笑话么?但事实上,很多公司,正每天上演这类笑话。


  (3)测试和法律法规,这是大部分中国供应商的软肋。大部分业务员都会问客人:“你要做什么测试啊?你有什么测试要求啊?你要什么报告啊?”而不是直接了当告诉客人:“我们有做UL,有通过Prop 65测试,有通过Phthalates的测试,美国市场没有任何问题,你可以放心采购。”当然,这方面不是说完全没人能做到,只是比较少。


  (4)眼光和布局全球化。就像马云说的,大企业要有小作为,小企业要有大梦想。其实这说白了就是两个概念:大公司要注意细节;小公司要有未来的战略规划。因为过去外贸行业的粗放式发展,已经落后于这个时代了,这条路也离尽头不远。未来的中国外贸行业,一定是精耕细作、精益求精的发展路线。多元化也好,专业化也要,一定要有附加值和差异化,一定要能够在全球供应商在同一起跑线竞争,我们才有发展和出路。


  3D打印企业朋友们谨记:优胜劣汰,适者生存,这也是外贸行业的不二法则!没有最好,只有更好;没有最合适,只有更合适;没有最出色,只有更出色。


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